Was ist für Sie ein erfolgreicher Auftritt? Oder wie treten Sie erfolgreich auf? Wie definieren Sie das Wort Erfolg? Was ist, wenn der Erfolg einer Präsentation unmittelbar von dem zuvor festgelegtem Ziel abhängt. Und welches Ziel verfolgen Sie mit Ihrem Auftritt (wirklich)?

Vielleicht wissen Sie es noch nicht, aber das Ziel Ihrer Präsentation geht über Ihre eigentliche Präsentation hinaus. Nehmen wir an, ein Applaus oder das allgemeine Interesse des Publikums an Ihrem Auftritt ist das Ziel Ihrer Präsentation. Und wenn Sie dieses Ziel erreichen, war Ihre Präsentation, Ihr Pitch oder Ihre Keynote dann erfolgreich? Nein, zumindest nicht ganz. Wenn es Ihr ursprüngliches Ziel war, dann haben Sie es vielleicht erreicht. Aber dann haben Sie eindeutig ein falsches Ziel gesetzt. Wie finden Sie dann das wahre Ziel Ihrer Präsentation?

Wenn ich vom Ziel Ihrer Präsentation spreche, so meine ich die Ereignisse oder Handlungen, die auf Ihren Auftritt folgen. Wollen Sie in Erinnerung bleiben, informieren oder einfach nur sympathisch wirken? Die meisten meiner Workshop-Teilnehmer, würden an dieser Stelle wahrscheinlich “Ja!“ sagen. Und meine Antwort wäre: “Warum? Welches Ziel verfolgen Sie damit?“. Kommen wir auf den Punkt. Die richtige Frage, die Sie sich stellen sollten ist: “Welche Handlung sollten Ihre Zuschauer bzw. Ihr Publikum nach Ihrem Auftritt ausführen?“. Als Tipps für die Antwort auf diese Frage hätte ich folgende Vorschläge für Sie:

• Eine Investition in Ihr Start-up tätigen
• Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen
• Ihr Projektangebot akzeptieren und Ihnen einen Auftrag erteilen
• Für Ihre Partei oder Ihr Projekt stimmen 
• Jedes Ziel, dass Sie sich festgelegt haben, erreichen.

Bevor Sie damit anfangen Ihre Präsentation vorzubereiten, müssen Sie sich diese Frage ehrlich beantworten. Denken Sie gründlich über Ihre Antwort nach und erst dann fangen Sie an, Ihren eigentlichen Auftritt vorzubereiten. Mit einem zuvor festgelegten Ziel gehen Sie an Ihre Präsentation komplett anders heran. Sie strahlen eine ganz andere Leidenschaft aus und reißen Ihr Publikum mit Ihren Botschaften umso eher mit. Sie überlegen sich ganz genau, welche Schritte notwendig sind, um Ihr Ziel zu erreichen und mit Ihrem Pitch, Ihrer Präsentation oder Ihrer Keynote zu überzeugen.

Schauen wir uns die Vorbereitung genauer an. Wenn wir über eins von den oben beschriebenen Zielen sprechen, dann sollten wir uns zuvor ein paar Gedanken zu unserem allgemeinen Auftritt machen. Welche Fragen sind hilfreich, um eine für unser Ziel optimale Struktur zu entwickeln? Fangen wir mit den allgemeinen Fragen an, die jeder von uns seit der Schule kennt:

Wer? oder was?

Wenn wir uns die Fragen wer? oder was? im Zusammenhang mit einem Auftritt stellen, dann ist hierbei die Rede von unserem Zielpublikum. Wer? – Wer sind die Menschen, die mir zuhören werden. Wie alt sind sie? Woher kommen sie? Womit beschäftigen sie sich? Was sind deren Interessen? Wie können sie mir, meinem Projekt oder meinem Unternehmen helfen? Anschließend widmen wir uns der Frage – was? Was hat sie dazu geführt hier zu sein? Was erhoffen sie sich aus Ihrer Präsentation mitzunehmen? Was wollen sie hören? Wovor haben sie eventuell Angst? Was denken sie über Ihr Produkt? Denken bei der Vorbereitung Ihrer Präsentation an die Worte eines weisen chinesischen Heerführers:

„Wenn du dich und den Feind kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten. Wenn du dich selbst kennst, doch nicht den Feind, wirst du für jeden Sieg, den du erringst, eine Niederlage erleiden. Wenn du weder den Feind noch dich selbst kennst, wirst du in jeder Schlacht unterliegen.“

Sun Tsu, Die Kunst des Krieges

Eines der häufigsten Aussagen auf diesen Tipp, die ich zu hören bekomme, ist die, dass jeder Mensch unterschiedlich ist und es kaum möglich ist, auf jede Person im Publikum einzugehen. Zwar ist in dieser Aussage etwas dran, aber eine Gemeinsamkeit wird hierbei oft übersehen. Ihre Zuhörer haben sich alle zu gleichen Zeit, am gleichen Ort für thematisch die gleiche Veranstaltung versammelt. Meistens haben sie dann auch etwas gemeinsam.

Was machen sie? oder was werden sie machen?

Widmen wir uns den nächsten Fragen. Was erhoffen Sie sich, dass Ihre Zuhörer nach Ihrem Auftritt machen? Denken wir zurück an unser zuvor festgelegtes Ziel. Wollen Sie, dass Ihre Zuhörer nach Ihrer Präsentation Ihr Produkt kaufen oder vielleicht ihre Stimme für Sie abgeben?

Welche?

Die letzte Frage, die auf dem Weg zu Ihrem Ziel entscheidend ist, welche? Welche Argumente, Daten oder Fakten sind notwendig, damit Ihre Zuhörer sich für Sie entscheiden? Welche Ideen sollten Sie in Ihre Präsentation mit einfließen lassen, damit Menschen anschließend Ihr Produkt kaufen? Welche rhetorischen und stilistischen Mittel sind notwendig, um Ihr Publikum zu überzeugen? Welche Aussagen sollten Sie vermeiden und auf welche Fragen sollten Sie Antworten parat haben?

Befolgen Sie diese Struktur, so haben Sie eine gute Basis für Ihren kommenden Auftritt. Sie stellen von vorne rein die richtigen Fragen und können somit Ihr Ziel erreichen. Eine wichtige zusätzliche Bemerkung dazu, betrifft die Reihenfolge der Fragen. Da Sie bei Ihrem Auftritt von Ihrem Publikum als einen wichtigen Faktor für die Erreichung Ihres Zieles ausgehen, sollten Sie sich immer zuerst mit den Fragen “wer?” und “was?” auseinandersetzen. Die Fragen “was werden sie machen?” und “welche?” bauen auf den ersten beiden Fragen auf und werden ohne diese nicht optimal für Sie funktionieren.

Ich selbst nutze ebenfalls diese Struktur, um meine wichtigen Pitches und Keynotes, sowie Workshops und Seminare vorzubereiten. Diese Struktur hilft mir auf die Bedürfnisse meiner Zuhörer einzugehen und ihnen das bestmögliche Ergebnis zu liefern.